Nữ doanh nhân Melanie Perkins ở Australia, rất xa thung lũng Silicon, đã xây dựng một công ty khởi nghiệp cạnh tranh với Adobe và Microsoft. Vào đầu kỷ nguyên Instagram, cô đã tạo ra ứng dụng Canva, cho phép nhanh chóng và dễ dàng vẽ tranh hay chỉnh sửa ảnh. Để tham gia vào hangout của các nhà đầu tư mạo hiểm, cô đã phải học lướt ván diều. Nỗ lực đã được đền đáp: Canva được định giá 3,2 tỷ đô la và đã kiếm được lợi nhuận, trong khi tài sản của Perkins vượt quá 400 triệu đô la. Bản thân cô nói rằng cho đến nay chỉ mới hoàn thành được 1% kế hoạch.

Vào một buổi sáng oi bức tháng 5/2013, CEO của Canva Melanie Perkins trôi dạt trên ván lướt sóng trong eo biển giữa hòn đảo tư nhân Necker của tỷ phú Richard Branson và quần đảo Mosquito.

Bên cạnh, chiếc thuyền buồm 9 mét xịt hơi và vô dụng, bị cuốn bởi dòng nước xiết Caribe. Doanh nhân 26 tuổi phải chờ đợi nhiều giờ để được cứu. Vừa cố bơi và chịu đựng cái chân trái đau nhức do va vào rạn san hô, Melanie nhắc nhở bản thân rằng sở thích nguy hiểm mới này là đáng giá. Rốt cuộc, đó là điểm mấu chốt trong kế hoạch chinh phục nhà đầu tư cho một startup về phần mềm thiết kế mà cô đã lập cùng bạn trai sáu năm trước.

Công ty Canva của họ, làm phần mềm thiết kế đồ họa, có trụ sở tại Úc, cách thủ phủ công nghệ thung lũng Silicon hàng ngàn km. Ngay cả việc sắp xếp một cuộc gặp – chưa đề cập đến việc gây quỹ – cũng không dễ dàng. Perkins đã bị hơn một trăm nhà đầu tư từ chối. Do đó, khi gặp được một người trong nhóm các nhà đầu tư mạo hiểm đam mê lướt ván diều tại một cuộc thi pitching ở quê hương Perth của cô, Perkins bắt tay vào luyện tập. Lần tới, khi nhóm tập hợp để xem các bài thuyết trình khởi nghiệp và, có lẽ, sẽ viết những tấm séc seeding quyết định, cô phải có mặt trên bàn đàm phán, ngay cả khi điều này đòi hỏi cô phải chiến đấu với những con sóng nguy hiểm. “Tình huống thế này: rủi ro – chấn thương nghiêm trọng, giải thưởng – cơ hội để tạo ra một doanh nghiệp, cô mô tả. Một khi đã chen chân được vào khe cửa, bạn cần phải lách vào tiếp”.

Tinh thần quyết tâm này cần cho Canva – công ty khởi đầu bằng việc thiết kế album tốt nghiệp cho trường học tại Perth, thủ đô của bang trên bờ biển phía tây Australia. Với nền tảng khiêm tốn như vậy, Canva đã phát triển thành một doanh nghiệp khổng lồ toàn cầu. Hơn 20 triệu người dùng từ 190 quốc gia sử dụng chế độ Freemium để làm mọi thứ: từ các post đẹp mắt trên Pinterest đến thực đơn nhà hàng thanh lịch. Bên cạnh mức giá cực kỳ hấp dẫn (hàng triệu người dùng không phải trả gì khi sử dụng phiên bản miễn phí), lợi thế chính của Canva so với các sản phẩm của đối thủ, bao gồm cả những gã khổng lồ như Adobe, là rất dễ sử dụng. Trước Canva, các tay nghiệp dư phải loay hoay phác họa bằng Microsoft Word hoặc trả nhiều tiền mua các công cụ chuyên nghiệp phức tạp. Bây giờ bất cứ ai cũng có thể tải Canva và bắt đầu vẽ sau 10 phút.

Công ty có doanh thu từ việc bán phiên bản cao cấp với các tùy chọn nâng cao hơn với giá 10 đô la mỗi tháng và gần đây là từ việc bán các tài khoản cho doanh nghiệp. Kho ảnh chất lượng cao – Canva có hàng triệu bức ảnh – có giá thêm 1 đô la. Doanh số đang dần tăng lên. Năm 2019, công ty hy vọng sẽ tăng gấp đôi doanh thu lên 200 triệu đô la. Trong vòng đầu tư cuối cùng với 85 triệu đô la, nó được định giá 3,2 tỷ. Perkins, có tên trong bảng xếp hạng Forbes 30 under 30 châu Á năm 2016, sở hữu khoảng 15%, tức là cỡ 430 triệu. Cộng với phần tương đương của người đồng sáng lập 34 tuổi Cliff Obrecht, cũng là hôn phu của cô. Tài sản của cặp vợ chồng người Úc có lẽ vượt quá 800 triệu USD.

Trong kỷ nguyên vung tiền tỷ của SoftBank và chi tiêu tràn lan ở WeWork, Perkins và Obrecht làm theo cách khác. Họ là những người du lịch bụi, thích bay giá rẻ thay vì máy bay riêng. Mùa hè này, khi Canva đã được định giá hơn 2 tỷ đô la, Obrecht đã cầu hôn Perkins bằng một chiếc nhẫn trị giá 30 đô la ở Cappadocia, một địa điểm ở Thổ Nhĩ Kỳ mà khách du lịch bụi yêu thích. Điều đáng ngạc nhiên nhất: Canva tuyên bố đã có lãi kể từ năm 2017 – ít ra là trong trường hợp sử dụng chỉ số EBITDA điều chỉnh mà các startup hay dùng, loại bỏ chi phí stock option, chi phí tài chính và thuế. “Chúng tôi đã rất cố gắng để không huy động quá nhiều vốn, bởi vì chúng tôi đã có lãi trong hai năm” – Perkins nói.

Tất cả bắt đầu từ chính Perkins, người thuê mỗi nhân viên mới (hiện có 700) chỉ sau khi phân tích kỹ lưỡng các chỉ số tài chính nhạy cảm nhất của Canva và các bài thuyết trình trước đây cho các nhà đầu tư. Trong khi những người sáng lập kỳ lân khác khoe việc mua sắm của họ, thì Perkins giữ tất cả các séc. Và trong quá trình Canva phát triển, cô cố gắng chứng minh rằng một công ty CNTT khổng lồ toàn cầu có thể được tạo ra ở bất cứ đâu. “Melani thuộc nhóm các doanh nhân rất hiếm gặp” – Mary Meeker, một nhà đầu tư vào các công ty internet, có công ty Bond Capital mới đầu tư vào Canva vào tháng 5.

Gia đình Perkins đùa rằng cô ấy có kế hoạch trăm điểm để thay đổi thế giới. Để bắt đầu, Canva có một mục tiêu rõ ràng: thu hút doanh nghiệp lớn. Giống như Atlassian, Slack và Zoom trước đó, Canva phải đối mặt với một vấn đề nan giải kinh điển: mô hình freemium sẽ mang lại sự lan tỏa virus, nhưng hầu hết người dùng không trả tiền. Canva tuyên bố rằng họ hiện có người dùng ở hầu hết các tập đoàn lớn. Nhưng đây thường là những người đơn lẻ ngẫu nhiên hoặc các nhóm nhỏ, chứ không phải là tài khoản chính thức của công ty. Chuyển sang phân khúc cao hơn của thị trường đồng nghĩa với việc cạnh tranh với Adobe, gã khổng lồ của thị trường với vốn hóa là 149 tỷ đô la, trong quý vừa qua kiếm được 1,65 tỷ đô la chỉ từ bộ phận thiết kế. Ngoài ra, có rất nhiều công ty khởi nghiệp nổi tiếng như Figma và Sketch, phục vụ các chuyên gia, nhưng có thể dễ dàng chuyển sang người tiêu dùng thông thường. Và đấy là chưa tính đến tham vọng của Canva mở sang các định dạng mới như video và thuyết trình, nơi sẽ phải cạnh tranh với tất cả: từ các app nhỏ để xuất bản video trên Instagram đến Microsoft với PowerPoint huyền thoại.

Nhẹ nhàng mà nói, mục tiêu rất tham vọng. Nhưng với Perkins, người đã biến những kẻ hoài nghi từ Thung lũng Silicon thành những người ủng hộ trung thành của mình và chinh phục thị trường Trung Quốc, tiện thể tích lũy được hơn 200 triệu đô la trong tài khoản của mình, mọi thứ đang diễn ra theo kế hoạch. “Có vẻ như chúng tôi đã đạt được thành công đáng kinh ngạc, nhưng chúng tôi làm được rất ít so với những gì muốn làm. Chúng tôi đã làm 1% những gì tôi nghĩ là có thể, – Nhiệm vụ của công ty chúng tôi là mang đến cho cả thế giới cơ hội thiết kế. Và ý tôi thực sự là cả thế giới.”

Trên cùng con sóng với nhà đầu tư

Perkins bắt đầu thực hiện một dự án mà sau đó trở thành Canva vào năm 2007 trong phòng khách của mẹ cô ở Perth. Con gái của một giáo viên sinh ra ở Úc và một kỹ sư người Malaysia từ một gia đình Philippines và Sri Lanka, Perkins muốn trở thành vận động viên trượt băng chuyên nghiệp và, khi còn trẻ, thức dậy vào 4:30 hàng sáng để đi tập. Cứ thế cho đến khi cô vào Đại học Tây Úc. Ở đó, trong một khóa học về truyền thông và thương mại, trong khi cô đang nói với các bạn học thiết kế máy tính, một ý tưởng đã đến với cô. Quá trình tạo poster hoặc tờ rơi được cấu trúc như sau: vẽ bằng Adobe Photoshop và Microsoft Word, chuyển đổi sang kích thước mong muốn, lưu dưới dạng PDF, đưa nó đi in. Tất cả điều này dường như quá phức tạp trong thời đại Internet. Chẳng phải dễ dàng hơn nếu làm mọi thứ ở một nơi, bằng một công cụ?

“Ý tưởng ban đầu là làm cho việc thiết kế thực sự đơn giản”, cô nói.

Vấn đề dường như quá rõ ràng đến nỗi Perkins sợ rằng ai đó sẽ vượt nếu cô không khẩn trương. Do đó, cô đã thuê freelancer để tạo một trang web trên Flash hòng chiếm một vị thế có vẻ triển vọng mà lại bỏ ngỏ: album tốt nghiệp, thường do các sinh viên tình nguyện làm. Startup với tên Fusion Books đã ngay lập tức tìm thấy khách hàng của mình. Perkins dừng học một học kỳ trước khi tốt nghiệp đại học. Trong mùa cao điểm, mẹ Perkins đổ mực vào ban đêm. Bạn trai Perkins thì gọi điện cho khách hàng tiềm năng. Khi các trường yêu cầu kết nối họ với người quản lý, Obrecht đổi giọng để nhập vai. Kết quả là, công ty đã liên hệ với 400 trường học, bao gồm cả bên ngoài nước Úc. Một khởi đầu không tồi. Nhưng Perkins không thể phát triển hơn nữa nếu không có tài trợ mạo hiểm, điều gần như không thể tìm thấy ở Perth, một thành phố bị chi phối bởi các ngành công nghiệp khai thác và hóa dầu.

Perkins đã tìm thấy một cửa sổ cơ hội nhỏ – và đã sử dụng nó – vào năm 2011 khi Bill Tai, một nhà đầu tư mạo hiểm giàu kinh nghiệm ở Thung lũng Silicon đầu tư vào TweetDeck và Zoom, đến Perth để chấm một cuộc thi khởi nghiệp. Thật ra, Tai, một người lướt ván diều kinh nghiệm, tới Perth chủ yếu để chinh phục những con sóng dữ. Perkins và Obrecht đã phát hiện ra bữa tối mà Tai tổ chức và đã giới thiệu với quan khách về một dự án có tên Canvas Chef: họ so sánh sản phẩm của họ với pizza, trong các yếu tố thiết kế là nhân, còn các loại tài liệu (tờ rơi, danh thiếp, thực đơn) là bạt bánh. “Không phải là so sánh hay ho lắm” – Rick Baker, một nhà đầu tư đã ở đó cho biết.

Tối hôm đó, những người sáng lập Canva không tìm thấy nhà đầu tư – nhưng đột nhiên trở nên nghiện các môn thể thao mạo hiểm dưới nước. Họ bắt đầu liên tục tham dự các cuộc gặp của hội ván diều, nơi có những doanh nhân CNTT nổi tiếng đang tìm kiếm các công ty khởi nghiệp mới để đầu tư. Tại một trong những cuộc gặp ở Maui, một người bạn của Peter Thiel nói với họ rằng nên có một lãnh đạo duy nhất. Vì vậy, Perkins trở thành CEO duy nhất của Canva.

Perkins và Obrecht đã kém may mắn hơn trong các chuyến đi tới California để gặp các nhà đầu tư mạo hiểm trên đường Sand Hill. Hàng chục công ty đã từ chối cặp đồng sáng lập ít được biết đến của một công ty khởi nghiệp đang ở giai đoạn thung lũng chết của startup. “Rất tiếc, thành thật mà nói, tôi không thể đầu tư ở tận Úc”, một người đã viết. “Hiện tại tôi không chắc chắn rằng điều này là thông minh” – người khác nói.

Cuối cùng, giao lưu với hội lướt ván diều đã được đền đáp. Trong nhóm này, họ đã gặp Cameron Adams, 40 tuổi, một cựu nhân viên Google, người sáng lập một công ty khởi nghiệp ở Sydney. Vào tháng 3/2012, Adams đã đồng ý gặp họ và trò chuyện với tư cách là một nhà tư vấn. Cuộc họp đã đưa ông trở thành người đồng sáng lập thứ ba của Canva vào tháng 6. Đó là một bước đột phá: có một nhà lãnh đạo công nghệ trong nhóm, Canva đã huy động được 3 triệu đô la tài trợ hạt giống trong hai đợt vào 2012 và đầu 2013, và nhận được một khoản trợ cấp cực kỳ quan trọng từ chính phủ Úc. Vào tháng 2/2012, các doanh nhân chuyển đến Sydney.

Sự ra mắt chính thức của công ty vào tháng 8/2013 gần như không được chú ý: chỉ có một vài đánh giá trên blog CNTT. Adams và các kỹ sư Canva, đã quyết ở lại làm việc muộn để đối phó với lượng người dùng mới dự kiến đổ đến, đành đi ngủ trong thất vọng. Lúc đó, họ còn chưa biết rằng đã chọn được thời điểm hoàn hảo để bắt đầu. Sự phổ biến ngày càng tăng của Instagram và Twitter đã thay đổi hành vi của người tiêu dùng. Từ trường học đến đồn cảnh sát, từ sân trượt băng đến các tác giả tự xuất bản, tất cả đều nghĩ về sự hiện diện của họ trên mạng. Canva là một cách không đắt đỏ để cải thiện hình ảnh của bạn. Trong tháng đầu tiên, lượng người dùng mới ít ỏi rốt cuộc đã biến thành một luồng 50.000 khách hàng. Đến năm 2014, khi Canva đã huy động thêm 3 triệu đô la từ Quỹ sáng lập Peter Thiel và Shasta Ventures, các công cụ của nó đã được sử dụng bởi 600.000 người dùng và tạo ra 3,5 triệu tác phẩm.

Tại Trung Quốc, nơi nhiều công ty phần mềm phương Tây coi là chỗ chết, Canva đã đạt được thành công hiếm có. Obrecht, một người cao lớn, tốt bụng, với tư cách COO thường đưa ra tình huống khẩn cấp hay báo tin xấu, đã mở văn phòng Canva đầu tiên bên ngoài Sydney ở Manila vào năm 2014, và sau đó thuê người đứng đầu bộ phận Trung Quốc của LinkedIn để thành lập văn phòng trên đất liền Trung Quốc. Giờ đây, một nhóm kỹ sư địa phương đang nghiên cứu phiên bản Canva định hướng Trung Quốc, được xây từ đầu và liên quan đến việc tích hợp sâu với các phần mềm nhắn tin Trung Quốc và khả năng dễ dàng tạo mã QR, vốn phổ biến ở quốc gia này. Các khách hàng của Canva bao gồm McDonald TQ và một công ty bất động sản quốc gia cung cấp phần mềm cho hàng ngàn đại lý của họ.

Cuộc tấn công đầu tiên và chuyên gia PR của Steve Jobs

Khi nói đến phục vụ các công ty lớn, Canva vẫn là một người mới. Dự án Canva for Enterprise đã được trình bày vào tháng 10 tại một sự kiện tư nhân ở New York. Perkins đã nói chuyện với nhân viên của gần một trăm công ty, bao gồm Equinox, Ngân hàng JPMorgan và HubSpot.

Vào tháng 12, công ty đã công bố trình chỉnh sửa video và một loạt các ứng dụng kết hợp các tính năng do Adobe cung cấp. Họ cũng tiếp tục cải thiện giải pháp thay thế miễn phí cho Microsoft PowerPoint, mà khách hàng đã tạo ra 80 triệu bài thuyết trình. Nhưng triển vọng dài hạn của Canva phụ thuộc vào khách hàng doanh nghiệp, liệu có thể chuyển từ các nhóm người hâm mộ nhỏ trong các công ty sang bán tài khoản cho hàng ngàn nhân viên hay không. Perkins đã bổ sung các tính năng cho Canva trong nhiều năm, nhưng với các khách hàng doanh nghiệp ở Mỹ, cô đang đặt cược ngược lại. Canva cung cấp các bộ mẫu và tùy chọn hạn chế và hy vọng rằng thông qua đó, ban quản lý sẽ tin tưởng hơn trong việc để nhân viên tạo ra nội dung. Tại Realty Austin, một công ty bất động sản cỡ trung có trụ sở tại Texas, trước đây một nhóm gồm sáu nhà tiếp thị tạo ra tất cả các tài liệu in và công cụ kỹ thuật số cho các đại lý để quảng bá các sự kiện như chương trình ngoài trời. Giờ đây, nhờ Canva, hơn 550 đại lý của công ty tự tạo ra tài liệu cho họ – nhanh hơn và vào thời điểm thuận tiện cho họ.

Nhưng Adobe không ngủ. Từ năm 2016, công ty đã cung cấp ứng dụng Freemium của riêng mình dựa trên các mẫu có tên Adobe Spark. Canva tuyên bố các công cụ của mình được sử dụng bởi 50.000 trường đại học và 25.000 tổ chức phi lợi nhuận, trong khi Adobe cho biết họ đã tặng 23 triệu tài khoản Spark miễn phí cho sinh viên và giáo viên. Vào tháng 12/2017, Adobe một lần nữa hợp tác với Scott Belsky, doanh nhân có mạng xã hội Behance mà công ty mua lại vào năm 2012, để khơi dậy tinh thần quyết chiến trong các nhóm sản phẩm. “Họ cảm thấy là kẻ thua cuộc bởi vì họ nghĩ rằng mình không phải là nhóm khởi nghiệp ngầu nhất”, Belsky, giám đốc sản phẩm của Adobe Creative Cloud cho biết.

Canva cũng có các bệnh tăng trưởng điển hình của khởi nghiệp. Chỉ hai năm trước, công cụ chỉnh sửa mã lõi của Canva rất cồng kềnh đến nỗi chỉ có năm kỹ sư có thể làm việc với nó cùng một lúc. Năm ngoái, trọng tâm của công ty đã chuyển sang thiết kế lại hoàn toàn giao diện bên ngoài của ứng dụng. “Chúng tôi đang phát triển rất nhanh nên luôn có gì đó bị hỏng” – Obrecht thú nhận. Vào tháng 5, niềm tin của người dùng đã bị thử thách nặng nề. Chỉ vài ngày sau khi Canva được định giá 2,5 tỷ đô la trong vòng đầu tư với Meeker, một hacker từ châu Âu đã hack hệ thống và tải xuống 139 triệu thông tin đăng nhập và địa chỉ thư của người dùng trước khi cuộc tấn công bị ngăn lại.

Perkins và Obrecht, lúc đó đang ở California, đã gọi và viết thư cho những người đồng sáng lập công ty Úc Atlassian (và đồng thời cũng là các nhà đầu tư của Canva) Mike Cannon-Brooks và Scott Farquhar. Khi họ liên lạc với Farquhar, tỷ phú đang trên đường băng ở Peru bay đến Machu Picchu. Theo lời khuyên của họ, Canva đã gọi FBI và bắt đầu một cuộc điều tra chính thức. Hai tuần sau, công ty đã giới thiệu tính năng xác thực hai bước cho tất cả người dùng. Perkins nói rằng cuộc tấn công đã đoàn kết người dùng và Canva, nhưng những gì đã xảy ra là một cảnh báo: bạn càng nổi tiếng, bạn càng có nhiều kẻ ghét.

Những người biết Perkins chắc chắn rằng cô ta có thể xử lý áp lực. Guy Kawasaki, người bắt đầu sự nghiệp với tư cách là giám đốc PR cho Steve Jobs, đi khắp thế giới vào những năm 1980 và ca ngợi các sản phẩm của Apple, giờ đây, theo tuyên bố của chính mình, rất vui khi làm điều tương tự cho Perkins vào cuối sự nghiệp: vào năm 2014, anh đã đầu tư vào Canva và gia nhập công ty với tư cách là nhà truyền giáo chính. “Thiết kế dân chủ sẽ có ích cho nhiều người hơn so với Mac,- anh nói. Và giờ đây, bạn không cần phải sống ở Thung lũng Silicon – hoặc thậm chí ở Mỹ – để thành công. Lạy Chúa tôi!”

Dịch từ Forbes bản tiếng Nga và tiếng Anh (11/12/2019)