Công ty ra mắt sản phẩm mới, và tìm được những khách hàng hào hứng và sẵn lòng.
Đây là những người-dùng-sớm (early adopter). Bọn lập dị. Những người biết mình có vấn đề cần giải quyết. Những người dễ mua hàng, sẵn sàng xếp hàng để chờ mua.
Và rồi, lời nguyền có thể xuất hiện.
Chắc chắn nhóm này sẽ cạn kiệt. Bởi quá nhiều đối thủ cạnh tranh đang tìm kiếm họ, và bạn cũng sắp hết chỗ kiếm.
Lúc này, bạn có thể chọn chuyển đến một thị trấn mới hay một thị trường nhánh mới và làm lại – tìm thêm những người mong mỏi mua những gì bạn có.
Và nếu bạn có thể duy trì cách này, bạn sẽ thành công với tư cách ‘người chơi mới’.
Nhưng với đa số, đây sẽ là vực thẳm chết chóc (chasm).
Vì không chóng thì muộn, những người-dùng-sớm sẽ cạn. Mà có lẽ chóng chứ không phải muộn. Đột nhiên, chi phí khách hàng tăng lên vài lần. Đột nhiên, bạn chuyển từ lụt đơn hàng sang cố cầm cự (run on fumes).
Đó là bởi vì bạn đã chạy quanh nhiều quá. Cùng lúc, bạn làm quá nhiều thứ với nhóm khách hàng này và không bỏ đủ công để tìm ra cách thay đổi văn hóa tiêu dùng, vốn là mục tiêu từ đầu đến giờ của bạn.
Tôi đã tận mắt chứng kiến điều này với các doanh nhân xã hội. Họ mang đến sự đổi mới nào đó cho một ngôi làng, bán nó (phòng tắm sạch, đèn năng lượng mặt trời hoặc loại hạt giống mới, tốt hơn) và sau đó, khi hết những khách hàng mua dễ, đi sang làng tiếp theo, biết rằng mọi thứ sẽ lặp lại.
Ở đây có hai phương án:
– Ý thức rằng bạn kinh doanh để phục vụ những người-dùng-sớm. Làm gì đó cho họ và rồi, khi nó hết thời, lại làm cái khác cho họ.
– Ý thức rằng bạn đang cố gắng làm nhiều hơn thế, muốn biến đổi thị trường. Nếu vậy, thì đừng rời ngôi làng đầu tiên. Hãy ở lại và ở lại, bám chặt. Tạo đủ năng lượng và giá trị để nhóm khách hàng sớm – nhóm cốt lõi của bạn – không thể không quảng bá cho người khác. Không chỉ quảng bá, mà còn nhất quyết bắt bạn bè của họ làm theo.
Cách tốt nhất để vượt ra khỏi chùm-quả-thấp là có kỷ luật để bắt bản thân không chạy sang cây bên cạnh. Thay vào đó, tìm lấy một cái thang.
Dịch từ nguồn: Seth Godin. Avoiding the curse of low-hanging fruit